Verhandeln, überzeugen, durchsetzen: Vom kämpfen um eine kurzlebigen Kompromiss hin zum Verhandeln um einen langlebigen Konsens

Es geht um viel, und alle am Tisch wissen es. Die Stimme der Gegenseite wird eine Spur lauter, das dritte »Ja, aber« fällt, und du merkst, wie du entweder nachgibst, um die Lage zu entschärfen, oder dagegenhältst, bis niemand mehr zuhört. Beides kennt man, und beides hat seinen Preis. Wer in solchen Momenten auf Schlagfertigkeit hofft, verliert meistens das Ergebnis und manchmal auch die Beziehung.

Dieses Intensivtraining gibt dir dafür ein solides Handwerk. Mit dem Harvard-Konzept lernst du, Interessen von Positionen zu trennen und Lösungen zu finden, mit denen beide Seiten leben können. Du übst, mit Nutzenargumenten zu überzeugen, Einwände aufzugreifen, statt sie wegzudiskutieren, und Taktiken zu erkennen, bevor sie wirken. Außerdem schaust du dir an, was in dir passiert, wenn dein Gegenüber laut wird. Oder wenn du es selbst wirst. Den Großteil der Zeit verbringst du in Rollenspielen, auf Wunsch mit Videoaufzeichnung, und dort zeigt sich sehr schnell, was tatsächlich funktioniert.

Das nimmst du mit

1. Du bereitest Verhandlungen strukturiert vor und wertest sie danach aus.
2. Mit den Prinzipien des Harvard-Konzepts trennst du Interessen von Positionen und findest Lösungen mit Spielraum für beide Seiten.
3. Deine Argumente baust du so auf, dass dein Gegenüber den eigenen Nutzen darin erkennt.
4. Einwände und selbst »bösartigen« Widerstand behandelst du souverän, ohne dich provozieren zu lassen.
5. Wenn die Emotionen hochkochen, bei dir oder auf der anderen Seite, bleibst du handlungsfähig.
6. Vielleicht freust du dich sogar auf deine nächste Verhandlung.

Das ewartet dich

• Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen.
• Der Verhandlungsprozess von der Eröffnung bis zum Abschluss.
• Das CustomEyes-Prinzip.
• Die Prinzipien des Harvard-Konzepts.
• Überzeugen mit Nutzenargumentation.
• Verhandlungsorientierte Kommunikation.
• Strategie und Taktik: anwenden, erkennen und entschärfen.
• Lösungen erarbeiten, Vereinbarungen treffen und Verhandlungen sauber abschließen.
• Einwandbehandlung und Umgang mit »bösartigem« Widerstand.
• Umgang mit eigenen Affekten und mit aufgebrachten Verhandlungspartner*innen.
• Verhandeln in ausweglos erscheinenden Situationen.

So läuft das ab

Zwei Tage in Präsenz, bei euch im Unternehmen oder in GfP Spaces01, mit maximal 12 Teilnehmer*innen. Kurze Impulse wechseln sich mit praxisnahen Simulationen ab, die sich an deinen eigenen Verhandlungssituationen orientieren. Schlüsselinhalte werde fokussiert behandelt. Dabei wird für alle sofort ersichtlich und verständlich, was wirklich wirkt. Gruppenübungen festigen die Kerninhalte. Auch nach dem Seminar kannst du dich mit Fragen per E-Mail, telefonisch oder Videokonferenz an die Seminarleitung wenden.

Für wen ist das?

Für alle, die im Arbeitsalltag etwas bewirken müssen, ob im Gespräch mit internen oder externen Kund*innen, mit Kolleg*innen aus anderen Bereichen oder mit der eigenen Führungsebene. Vertrieb, Einkauf, Projektleitung und Führung profitieren gleichermaßen, eine formale Verhandlungsrolle brauchst du nicht. Wer um jeden Preis gewinnen will, wird mit dem Harvard-Konzept wenig anfangen können. Es zielt auf Ergebnisse, mit denen beide Seiten am nächsten Tag noch gut zusammenarbeiten.